谈判是人类交际活动的核心内容之一，人生无处不在谈判，从菜市场到商场，从职场到家庭，每个人每周要用大约40个小时进行谈判。谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度所构成的整个谈判过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成，这个过程就是生活。因此，没有人能够摆脱谈判，要么成功要么失败。近日，超级畅销书世界级谈判专家、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的作者斯图尔特·戴蒙德教授来京分享了他的全新理论：谈判不是“赢得一切”，而是“争取更多”：“谈判的成功与否，不在于结果是‘双赢’还是‘有输有赢’，不在于谈判者是‘强硬’或‘温和’，也不在于谈判世界是否充满理性，而是立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，帮助所有人实现核心目标：获得更多——在商场上取得更好的交易条件、在人际关系中获得更多的主导权、在生活中让自己的家庭关系更融洽。”
在现实世界里，很多时候，依靠理性、权力、实现“双赢”等传统的谈判方式效果并不理想。戴蒙德教授给出了12条新的更具说服力的谈判策略。
每次谈判不必运用所有的策略，根据当时的情境找出要运用的条目。而找到真正问题所在、利用对方的准则、不等价交易、情感补偿是应对各类棘手形势的基石。
谈判遇到瓶颈？找出关键第三方
有多少人浪费了生命中大把的时间与人谈判，结果却所谈非人。几乎每个人都曾有过这样的经历。戴蒙德教授指出，在任何一场谈判中都至少会有3个人——即使当时只有两个人在场。所以要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。
谁才是真正的谈判者？这个人未必最擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。“在谈判团队中，最出色的谈判者很可能是一些资历最浅的成员。这时，要运用同理心或直接请他们帮忙。如果你让他参与来解决你的问题，他会觉得自己被授权了，帮助你的可能性也就大大提高了。”
另一种情况是，当需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁？很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。戴蒙德教授讲了一个上世纪70年代的经典案例：伯纳德·伯顿是纽约的一名律师，在一起诉讼案中，他代表一个承包商状告在长岛修建赛道的一名建筑商。由于这条名为萨福克草甸的赛道出现了资金周转难题，建筑商罗纳德·帕尔停止向部分债权人偿还债务，伯顿担心帕尔在被告席上就债务问题不说实情，因为他素来并非坦荡之人。最终，伯顿将跟随帕尔三十多年的秘书传唤到庭，让她坐在旁听席上，伯顿认为，帕尔绝不会在自己的秘书——一位亲切慈祥、诚实正直的老太太面前说谎。不出所料，帕尔讲出了实情，伯顿帮客户“一分都不少”要回了钱款。这就是第三方的重要性。
谈判 客户
