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近日，优脉财富董事长/CEO应松，应邀担任第十七届亚太财富管理与私人银行年会暨家族财富传承论坛大会主席，并作《家族办公室可持续发展的策略与方法》主题演讲。
以下是应松先生现场观点分享：
以多元家族办公室为例，看可持续发展的定义和三大挑战
我们本次讨论的家族办公室框定在多元家族办公室。因为单一的家族办公室只是服务一个家族，其本身并不需要有太强的商业可持续发展思考；但是如果作为一个多元家族办公室， 那么这就是比较重要的话题了。
多元家族办公室首先是一个公司，作为公司，营收及利润应该是可持续增长的、组织能力应该是能够持续成长和发展的、在市场中的价值也是逐步显现的。其次从人员方面看，随着家族办公室的不断成长与发展，从业者素质的不断提升、客户关系的持续加强，它整体实力会大增。此外，随着客户资产的稳步增值、家族传承目标的更好实现，它跟客户及客户所处（圈层）的关系会愈发紧密牢靠。以上是我们讨论可持续发展的基础，如果都做得不错，那么我们可以认为这家多元家族办公室具备了可持续发展的能力。由此产生的价值（不论是财务角度衡量的商业价值，还是从人生需求出发的非商业价值）都不言而喻，股东、经营者、客户及背后的家族/社群都将是获益者。
但是想要真正运营好一个家族办公室，为什么很多时候大家觉得难？这是因为实现可持续发展背后不可避免的三大挑战。首先是公司成长性挑战，当你静下心来想做一个办公室的时候，你就要充分意识到自己是在创业，而市场上任何一个创业都面临九死一生——核心竞争力有没有建立起来？是否具备良好的可持续的商业模式？公司的组织能力怎么建设怎么增强？而家族办公室通常不是大机构，小型专业服务机构组织能力的增强更具挑战。
同时作为一个创业公司，我们还面临着行业的巨大挑战。这是由金融行业本身特殊性所带来的：比如合规作业，一个小型专业服务机构如何保持在各种类型金融服务方面的作业合规性； 比如风险管理，如果你要给客户提供保值增值传承，就会涉及到战略规划、资产的筛选与配置、资产底层是否始终安全可靠；比如专业操守，如果你给客户配置的资产出错了，那么客户对你的信任度就会大幅降低，公司的可持续发展就会面临挑战。
另外一个巨大挑战也跟金融行业息息相关。金融行业离钱特别近，离（超）高净值客户也特别近，所以做这个行业时时面临人性的挑战：第一是冒险家的风险，如果你是其他行业的企业家，那么没有冒险精神几乎是不可能创业成功的；但在金融行业，特别是选产品时，对风险该如何把握，是进取些还是更稳妥，这个矛盾点充满挑战。第二是离钱太近，想成为资深咨询和资产管理专家，离不开长时间的努力和学习；但是如果你身边有个高净值客户，他刚好需要某个投资产品，你简单的一个推荐动作就能马上赚到钱，你还愿意潜心钻研吗？第三就是很多移情情况，我们说移情也是人之常情，而在金融市场里各种各样的机会永远层出不穷，比如你在给客户做家族资产管理的过程当中，你会发现客户也有很多投行业务要做，此时你会不会移情，即使不是你的强项。
所以说，在家族办公室的发展过程当中面临着诸多挑战，这也是为什么家族办公室要真正实现可持续发展并不容易。我们在2014年创立优脉财富汇的时候，就致力于建立一个纯买方定位的家族资产管理的专业服务平台。近7年时间过去，我们坚持下来了，我很庆幸也很感激团队、股东、合作伙伴一直以来的支持。我们完全坚守在买方定位上，做到了两件看似简单实则不易的事情：第一，我们不跟任何资产端的产品供应商签任何代销协议，不销售任何金融产品；第二，我们自己也不做任何资产，尽管大家知道在金融市场里，如果做资产则赚钱速度往往会快一些。过去7年，我们只做资产筛选和资产组合，并把相关专业意见和建议作为咨询建议，提供给我们服务的各类家族办公室。
家族办公室是一个有高潜在进入壁垒的市场，策略与方法剖析
从1978年改革开放到现在已经42年，创富第一代人开始逐渐老去，家族资产管理特别是传承的需求大幅增加，所以目前中国市场上家族办公室的需求越来越旺盛。但是在供给端真正能够提供解决方案的人（组织）仍是严重不足的，这是一个天然的机会，且任何人都有机会、也都在陆续进入。中国目前的家族办公室市场可谓百花齐放，同时也处在良莠不齐的状态。这既是机会也是挑战，关键看有没有好的解决办法。
所以，首先要明确家族办公室的实质，这是一个有高潜在进入壁垒的市场——
专业壁垒：宏观微观研究，法律，税务，资管，身份规划等等
作业壁垒：不同行业的专业认知，确定性与不确定性的作业差异
人才壁垒：如何判断人才品质？如何获得人才青睐？如何保留人才？
管理壁垒：如何防范道德风险？如何激发团队激情？如何整合资讯？如何制定投资决策机制？
作业壁垒：合规规则是什么？作业标准是什么？作业流程如何进行？内部监控如何落实？
资讯壁垒：如何获得深度资讯？进入高端圈层？布局资讯网络？
很多家族办公室在面对一个个壁垒的过程当中变成了僵尸，也有很多家族办公室在这此过程中实现了很好的成长与发展。
| 商业模式上，咨询和资产管理缺一不可
家族办公室涉及到保值、增值、传承、慈善等多项业务，以及家族教育、家族健康，家族理事会等各方面事务。我们今天在中国做家族办公室，切忌直接对标海外成熟模式，“你不能拿一个1岁的 baby去和一个20岁的成年人作比较”。因为中国的家族办公室才刚起步不久，相当于婴儿时期，而海外的家族办公室已经运转了上百年，是非常典型的成年人。如果一定要把baby装扮成成年人的姿态，往往容易形似而不得其精髓。与此同时，也要区分真伪，这里面还有一个麦草和禾苗之间的差别，即看上去长得很像，但成长基因大相径庭。
从商业模式上看，我们看法是在中国家族办公室市场，咨询和资产管理这两项业务缺一不可。前者需要很强的功力（客户关系及需求认知能力、专业服务能力），后者需要专业的执行团队，能够让你跟客户之间保持更强的粘性。
