两个月前，在上海中信泰富商厦的中庭，一个大胡子外国人举起一本厚厚的书演讲，他面前座位甚至没有坐满——尽管商场里的行人不时驻足聆听，但打定主意坐下来买他一本书的并不多。两个月后，情况发生奇迹般转变，这本书跃居亚马逊中国官网经济管理类图书排行榜第一位。它的名字叫《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
这本书的英文版原题是“Getting More:HowYou Can NegotiateTo Succeed In Work And Life”,意为“得到更多：你如何通过谈判在工作和生活中取得成功”。大胡子作者是前《纽约时报》记者斯图尔特·戴蒙德，他在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件中表现突出而获普利策奖，结束记者生涯后他在沃顿商学院任教，开设的谈判课13年来一直被学生评为最受欢迎的课程。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，为40多个国家的政府领导人提供谈判培训。他最知名的案例有说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯而开始改种香蕉，以及2008年他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下，很多父母学会了让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉。
那次上海之行中，记者在半岛酒店专访了斯图尔特·戴蒙德先生。一见面，他就递给记者一张名片，上面印着他总结的12条主要谈判策略，并以不同的色块区分了步骤和重点。“带着它，你可以随时对照练习。”他以一名王牌推销员的口气温和而不容质疑地说。在此之前，记者得到的背景材料是：戴蒙德要求他的学生必须到实际生活中去演练他所教的谈判技巧，还要写下心得报告。例如，每学期学生做的第一份作业就是去商店要折扣，无论是买比萨，还是蒂芙尼项链，都必须主动向店家提出要求。这些年来，学生们积累了10万份心得报告，其中有400多个案例收在了书中。书的前言中，作者直抒观点：“无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具和流程都是一样的，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多。”
谈判的前奏——“专注于自己能做什么”
记者：我想先说明一点：是您的书在关键时刻保证了我们的采访能准时开始。我在采访您的路上发现我犯了一个错：把手机掉在家里。这意味着我没办法联系上您的陪同，此时我有两个选择：回去拿手机，迟到四十分钟；或者准时抵达酒店但找不到您的房间。
戴蒙德：你准时到达了，而且找到了我，你使用了什么办法？
记者：我在地铁上开始看这本书，书中您举了一个错过飞往巴黎的航班的例子来说明几个谈判技巧，其中“专注于自己的目标，而不是计较是非对错”、“沉着冷静，强迫自己冷静下来”、“找出决策者”、“进行人际沟通”等准则提醒了我。我的目标是准时开始采访，而不是责怪自己的失误。所以我找到了第三个办法：我更改了乘坐地铁的路线，中途下站来到报社，在我的单位电脑上搜寻邮件往来，接着给我的联系人打电话，希望她能提供您的陪同人员电话。此时第二个麻烦来了，我的联系人手机关机（事后知道她正乘坐早班飞机前往上海）。我并没有放弃，继续用MSN寻找她的同事。就这样，通过几次人际传播，在20分钟之内我拿到了您的陪同人员的手机号码，用固定电话约好见面地点，然后拦了一辆出租车赶过来。我发现：刚才发生的事情类似于我与我犯的错误之间的谈判，我的目的是争取更好一点的结果，而我做到了。
戴蒙德：你做得很不错。情绪化对任何人都没有好处。遇到问题，你首先问自己的目标是什么，然后思考可能遇到什么问题，利益方是谁，对自己有什么好处等等，慢慢平静下来。通过这个方法你可以找到解决的方法，要集中精力在自己能做什么，而不是“不能做什么”上。许多人专注于自己“不能做什么”，所以他们常常很沮丧。
谈判的技巧——“真正地关注对方，建立联系和遵守诺言”
记者：现在请简单概括您的谈判课要义。戴蒙德：最重要的是建立联系和遵守诺言。我想举一个例子来说明任何智力个体——不仅仅包括人类，都包含了谈判和交换的本性。我有个学生告诉我，他有一次边吃零食边看足球比赛，一只狗跑过来，叼来一根骨头，学生以为狗是想玩游戏，就把骨头扔到另一边，这时他发现狗非常渴望地看着他，才意识到狗是想用好东西（骨头）来交换他的零食。很显然，狗得到了它想要的，谁能拒绝这样的诚意呢？
你看看世界周围如此多的争端。人们把与生俱来的本性被忘记了，你要再去学习如何对待别人。建立联系是最重要的，一旦和对方建立联系，你必须知道你看重什么事情，看你们是否能在谈论中得到一致。那还不是事情的全部，你还要了解接下来怎样去做。人们总是不遵守自己的诺言，所以你需要知道如何遵守诺言。有些谈判方式是合约，有些是口头协定，有些是握手，有些是采访，你接受了这本书的模型后，就会下意识地遵守诺言。不管在家里、商店还是任何地方，这个新模型强调去关注人的认识和情感，而不是钱和权力。这本书自从去年出版后，是同类书中最畅销的，有60万人购买了它。谷歌用这个模型挣了40万美元。
记者：您在本书前言中写道“在很多时候，采用传统的谈判观点效果并不理想，如合理性、权力、中途退席离场、‘双赢’等……”您的意思是传统的谈判方法应该被抛弃了吗？
戴蒙德：我其实并不讨厌旧的方式，它们也是被人们逐步建立起来的。但人们千百年来相互沟通的方式是错误的,并没有实现目标。从强硬的、敌对的谈判方法到温和的、关注对方的谈判方法，是一个演变的过程，是协商历史上的进步。我在25年前离开《纽约时报》的时候，决定专注推广这种新的谈判观。
记者：您是否听说过中国人有句老话，叫“己所不欲，勿施于人”。
戴蒙德：我的很多读者认为这本书很“东方化”，这不是巧合。我的学生来自世界各地，其中有不少勤奋、好学、聪颖的华人，教学相长，他们也予以我很深的影响。但我并没有刻意套用来自东方的古老智慧。我在书中提供的是我研究出来最有用的知识，“关注人类的相互关系”是适用于任何人的基本谈判准则。
记者：所有的事情都可以拿来谈判吗？
戴蒙德：我不认为所有东西都是可以谈判的。重复一下，谈判的目的是“得到更多”而不是所有，是让更多人过上更美好的生活。对我而言，孩子的安全是我绝对不会谈判的。
